Как провести идеальные переговоры?

У переговоров, как у любого другого сложно организованного многофакторного процесса, есть своя логика и оптимальная последовательность этапов. И если мы рассчитываем на успех и достижение договоренности с нашими партнерами, лучше этой логики и этапов придерживаться. 

Сергей Шеин, кандидат психологических наук, директор Института бизнес-технологий и преподаватель программы «Академия переговоров. Переговорные поединки» Academ.by больше четверти века занимается переговорными технологиями – учит переговорам, готовит команды переговорщиков к крупным сделкам и проектам M&A. Иногда ему приходится заниматься «патоанатомическим вскрытием» проваленных переговоров, когда надо понять причины срыва сделки, чтобы не повторять допущенных ошибок.
В этом материале - разбор основных этапов переговоров и тех моментов, которые нужно стараться избегать.

Этап 1. ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Однажды меня пригласил владелец частной компании, у которого только что сорвалась сделка на поставку крупной партии оборудования потенциальному клиенту. Первый вопрос, который я ему задал – готовился ли он к этим переговорам, собирал ли информацию о компании-контрагенте? – Ответ: «Ну, разумеется». – «А можно познакомиться с этой информацией о Вашем несостоявшемся клиенте?» - «Конечно, никаких проблем…». С этими словами мой собеседник выдвинул ящик письменного стола, достал визитницу и, порывшись в ней, протянул мне визитную карточку директора компании-клиента.

Переговоры начинаются задолго до того, как заинтересованные стороны войдут в переговорку и рассядутся по разные стороны переговорного стола. И значение этого этапа настолько велико, что заставляет вспомнить английскую поговорку, вынесенную в качестве эпиграфа («Провал планирования означает планирование провала»).

Первое, что приходится формулировать на этом этапе – это условия и обстоятельства, которые привели к необходимости этих переговоров с другой стороной. В чем причины, как правило, лежащие в широком социальном и экономическом контексте, которые породили противоречия между сторонами и столкнули их интересы («В чем проблема?»).

Еще до начала переговоров важно оценить предварительную расстановку сил договаривающихся сторон – на кого из них проблема давит сильнее, кто ею скован больше («Чья проблема?»). Для этого на этапе подготовки необходимо собрать всю доступную нам информацию о позиции другой стороны и побочных факторах, способных повлиять на нее в нужную нам сторону. Чем больше нам известно о наших партнерах, тем больше шансов определить их подлинные цели в этих переговорах и найти рычаги влияния на их позицию. Трудно предсказать, какая информация может оказаться решающей, поэтому лучше собирать ее по всему спектру доступных источников.

Успех в переговорах в немалой степени определяется нашей способностью точно формулировать свои цели. Опыт показывает, что сторона, которая не может точно сформулировать свои цели или утрачивает их в ходе переговоров, неизбежно будет обслуживать цели чужие – ее легко сделать ведомой и навязать свою волю.

Свои цели желательно калибровать по трем масштабам – цель идеальная, цель реальная и цель минимальная. Точно также приходится просчитывать предполагаемые цели другой стороны – с чего, как нам кажется, они начнут эти переговоры, где их реальная цель и до какого рубежа их можно будет «отжимать», где они упрутся и будут стоять насмерть под угрозой разрыва отношений и прекращения этих переговоров.

Конечно, речь идет именно о наших предположениях относительно целей другой стороны. Их придется перепроверять и уточнять уже в ходе самих переговоров. Но на этапе подготовки важно выстроить эти две системы целей, потому что это позволяет заранее определить три важных для исхода будущих переговоров параметра:

• Определить наличие зоны возможного согласия между системами целей сторон. Если эти две системы целей перекрывают друг друга, совпадают хотя бы частично – договориться будет легко. Если такая зона совпадения целей сторон отсутствует – значит, высока вероятность, что договориться не удастся, или одной из сторон или обеим сторонам придется корректировать свои цели.
• Определить оперативную зону в возникшей между сторонами проблеме и противоречии их интересов. Оперативная зона – это такая часть проблемы, в которой если удается что-то изменить, то моментально «разруливается» вся проблема и удается найти интегративное решение, которое устраивает обе стороны.

Выстроить 2 сценария, две системы аргументов - в защиту своих интересов и аналогичный сценарий аргументации за Ваших оппонентов. Когда у Вас готовы оба таких сценария, многие аргументы оппонентов не застанут Вас врасплох – у Вас уже будет подготовленный ответ на ожидаемые возражения с их стороны.

Этап 2. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ 

• Ритуал знакомства и представления сторон. Я называю этот этап «переговорной романтикой», когда обе стороны рассыпаются друг перед другом в обоюдных заверениях, что будут вести себя максимально корректно и конструктивно. Эти заверения сильно напоминают «конфетно-букетный» период ухаживания за милой дамой, который нередко сильно отличается от суровых будней супружеской жизни с этой же дамой. Так и в начале переговоров стороны, обменявшись подобными лояльными заверениями, частенько быстро о них забывают, и начинаются суровые будни переговорного процесса.
• На этом этапе важно четко определить повестку дня и постараться четко сформулировать и зафиксировать правила игры, обязательные для обеих сторон. Важно убедиться в полномочиях другой стороны на принятие окончательных решений по обсуждаемому вопросу (С теми ли, с кем нужно, я веду эти переговоры?).
• Публикация своих позиций каждой из сторон. На этом этапе необходимо наладить эквивалентный обмен информацией, избежав двух непродуктивных крайностей – «напускания тумана» (когда ни одна из сторон не решается приоткрыть часть своих карт) или «информационного стриптиза» (когда одна из сторон вываливает на переговорный стол всю свою подноготную, рассказывает о своих затруднениях, ресурсах, интересах, альтернативах, рисках, позволяя другой стороне при этом оставаться абсолютно закрытой).
• Важно понимать, что на этом этапе мы можем столкнуться с откровенным блефом со стороны оппонентов, поэтому ситуацию надо «качать» - любое их высказывание надо уточнять, переспрашивать, проверять и фиксировать, превращая, если не в твердо установленные и подтвержденные факты, то хотя бы в зафиксированные ответственные заявления.

Ведите протокол обмена мнениями, периодически подводя промежуточные итоги и фиксируя до чего сторонам удалось договориться к настоящему моменту. Если Вы при этом делаете какие-то пометки для себя – то никогда не оставляйте их на столе в переговорке без присмотра или шифруйте их так, чтобы понять написанное могли только Вы сами. Я знаю как минимум два случая, когда вот такие «каляки-маляки» одной стороны, попавшие в руки оппонентов, позволили вычислить ее минимальную цель с точностью до копейки.

Если это командные переговоры (команда против команды), то старайтесь определить в команде оппонентов старших переговорщиков и «подтанцовку» (вспомогательный персонал). Работайте со всей командой с другой стороны.

Этап 3. ТЕСТИРОВАНИЕ 

• Уточнение позиций сторон. Проверяйте предположения, сделанные на этапе подготовки. Ищите сильные и слабые стороны в позиции другой стороны. Определите параметры, в которых партнеры готовы «подвинуться», и составляющие, в которых они будут «стоять насмерть».
• Представьте свою позицию, четко описав ее сильные стороны и замаскировав ее слабые стороны.
• Размывайте позицию и уверенность другой стороны:
  - ставьте под сомнение представленные оппонентом факты;
  - если согласны с фактами, можете не соглашаться с выводами оппонентов;
  - сохраняйте гибкость и непредсказуемость, вводите информацию, которая заставит их отступить от заготовленного сценария, введет оппонентов в «точку слома» (вызовет у них ступор или растерянность).

Этап 4. ДВИЖЕНИЕ В СТОРОНУ УСТУПОК 

• Подчеркивайте, что уступки уже были с обеих сторон и не означают «потери лица» или проигрыш в переговорах. Предлагайте гипотетический обмен: «если вы согласитесь на это, то тогда мы готовы пойти Вам навстречу в отношении…». Не делайте уступок без давления оппонента. Удерживайте периметр своей позиции - старайтесь получить больше, чем отдаете.
• Никогда не идите на уступки по стратегическим для Вашего бизнеса ресурсам, условиям и параметрам торга. Стратегический ресурс – любое условие, от которого зависит само существование Вашего бизнеса. Если мы позволяем другой стороне взять под контроль такой стратегический для нас ресурс – мы немедленно становимся заложниками доброй или злой воли наших оппонентов. Так что в отношении таких параметров справедливы слова Кисы Воробьянинова из «Двенадцати стульев»: «Торг здесь неуместен!». 

Этап 5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ И ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ 

• Изложите свои окончательные условия четко и уверенно. Если Вы считаете их стоящими – Вы не будете их защищать слишком долго и энергично.
• Зафиксируйте договоренности письменно и убедитесь, что ваше окончательное предложение одинаково понимается Вами и Вашими оппонентами.
• Сформируйте механизм, страхующий обе стороны от возможных попыток пересмотра достигнутых договоренностей или необязательности.
• Продумайте, какую еще информацию вы можете получить от расслабившихся после заключения договоренности оппонентов (Вам важно понимать «кухню» этих переговоров и роль каждого участника с той стороны. Возможно, это не последние переговоры, которые Вы ведете с ними). 

ЧЕГО СТОИТ ИЗБЕГАТЬ: 

• Не облегчайте задачу другой стороны. Не идите на уступки на раннем этапе переговоров.
• Говоря о важных вещах и цифрах, не давайте альтернатив («Это наше окончательное условие. Нас устроит только скидка 3-5%»). Будьте точны в деталях и требуйте того же от оппонентов.
• Не позволяйте оппоненту сбить вас с главной темы, обсуждая менее важные вопросы.
• Не оставляйте важные вещи «на потом». Время только множит разногласия, а они способны торпедировать казалось бы уже достигнутые договоренности.
• Не будьте жадными, сумейте вовремя остановиться в своих требованиях. Если добились своего, возьмите это и не пытайтесь получить еще, еще и еще… (Вовремя скажите себе «Заткнись!»).
• Никогда не ведите себя как победитель после переговоров. Идеальные переговоры – такие, после которых обе стороны считают, что сильно «нагрели» оппонентов. При этом одна из сторон, как правило, заблуждается на свой счет. Важно, чтобы это были не мы с Вами.

Беседовала Диана Каленик

Курс Сергея Шеина «Академия переговоров. Переговорные поединки» стартует в Витебске 10 ноября.
Программа предназначена для руководителей и специалистов, имеющих личный опыт участия в сложных переговорах.

Узнайте больше о программе по ссылке >>>
По вопросам участия звоните по номеру: + 375 29 818 41 48

Academ.by