Продавцов нужно обучать постоянно

Зачем специалистов отделов продаж необходимо обучать постоянно рассказывает руководитель Школы продаж Бизнес-школы ИПМ Марина Кожурова:

— Продавцов действительно нужно обучать постоянно. Здесь уместна аналогия с физической формой — невозможно один раз сходить в спортзал и иметь прекрасную фигуру, тренироваться нужно регулярно. Во многих других направлениях, к примеру, в маркетинге или финансах, можно получить необходимую для работы информацию из книг и статей. А в продажах важны не столько знания, сколько навыки. Эффективно их отработать можно только в коммуникации с другим человеком под руководством тренера, получая от него обратную связь, сравнивая себя с собой в динамике.

Белорусские компании осознают необходимость таких тренингов и решают вопрос обучения продавцов разными способами:
— путем найма внутренних тренеров
— создания корпоративных университетов
— участия руководителей в обучении сотрудников
— привлечении внешних тренеров

Сегодня на рынке программ по продажам много, и большинство из них по сути очень схожи. Они дают важные и нужные навыки, но при этом обучают только той части работы, которая связана с активным привлечением клиента. Но ведь на этом этапе работа с клиентом только начинается. И именно от того, как вы работаете с клиентом после продажи, он принимает решение о повторной покупке, дает рекомендации друзьям и коллегам.

Для того, чтобы решить проблему обучения продавцов комплексно, мы разработали программу «Продавец под ключ», в которой есть все этапы, касающиеся не только момента продажи, но и последующего сопровождения клиента.

Если раньше привлечением занимались на холодных звонках, то сегодня все больше используются инструменты интернет-маркетинга. При этом значение переговорной составляющей возрастает. Если рядом с потенциальным клиентом, приведенным маркетингом, не окажется обученного продавца с хорошими переговорными навыками, сделки не будет. На практике нередки ситуации, когда маркетинговые инструменты привлекают тысячи клиентов на входящем потоке, но на выходе получается лишь десяток продаж.

Проблемы во взаимодействии с клиентами возникают на всех этапах обслуживания. Большинство компаний обычно даже не догадывается о реальном количестве недовольных клиентов. Согласно статистике, 26 из 27 недовольных клиентов не жалуются — таким образом, для получения точных сведений нужно умножить количество имеющихся жалоб на 27. На этом этапе у сотрудников отделов продаж возникает масса сложностей. Это и нежелание признавать свою неправоту, и внутренний конфликт из-за необходимости поддерживать неприятный разговор, и стресс от работы с недовольством клиента.

При правильном подходе сделать лояльного клиента из недовольного гораздо проще, чем из нейтрального. А при хорошей подготовке и грамотном подходе продавец найдет оптимальное решение в большинстве случаев! 

Приглашаем менеджеров и специалистов отделов продаж на курс повышения квалификации «Продавец под ключ».

Вы отработаете навыки холодных звонков, подготовки коммерческих предложений, проведения личных встреч и ведения переговоров с недовольным клиентом.

Более того, вы можете построить индивидуальную программу обучения и самостоятельно выбрать необходимое количество модулей:

МОДУЛЬ 1: Эффективные телефонные переговоры: как продавать вслепую 

МОДУЛЬ 2: Говорящее коммерческое предложение 

МОДУЛЬ 3: Переговоры при личной встрече: искусство договариваться 

МОДУЛЬ 4: Работа с недовольным клиентом: разбор полетов 

 

Узнать подробнее о курсе можно по ссылке. 

Запись по номеру: + 375 29 818 41 48. 

Календарь курсов и семинаров в Витебске >>

Обучение в Витебске>>>