Решение проблем в маркетинге: чем стратегии богатых отличаются от действий бедных

Основные проблемы с маркетингом в белорусских компаниях можно свести к трем ключевым проблемам. И для всех этих проблем есть одно общее решение. Об этом рассказал Алексей Дунаевский, директор по развитию Бизнес-школы ИПМ, научный руководитель программы «Маркетинг-профессионал» Бизнес-школы ИПМ. dunaevskij640Три основных проблемы маркетинга 

Большинство частных компаний в Беларуси относятся к малому или среднему бизнесу. В 90% таких компаний собственник сам является отличным нативным маркетологом: он имеет опыт запуска бизнеса, понимает своего клиента и способен действовать на опережение. И с этим связана первая проблема: собственники нередко ожидают, что маркетологи думают так же, как и они, и понимают их интуитивно. На самом деле никто не знает, что происходит в голове у собственника. Тем более маркетолог, который нередко отделен от него 2-3 степенями подчинения. И здесь дело даже не в маркетинге, а в организационной культуре, в вопросе о том, есть ли в компании стратегия и видение, насколько они транслированы команде и разделены ею. 

Вторая серьезная проблема связана с тем, что современные маркетологи, ориентированные на работу исключительно в digital-среде, не заботятся о том, чтобы действительно узнать своего клиента. Они живут в башне из слоновой кости и не взаимодействуют непосредственно с покупателем. Но цифровая среда не должна становиться барьером. Обратите внимание: представители таких передовых digital-компаний как Яндекс и Google на конференциях постоянно говорят о том, как важно знать своих потребителей. Поэтому на вопрос, где взять хорошего маркетолога, я обычно отвечаю словами своего испанского коллеги: возьмите на работу любого и отправьте его на три месяца работать в отдел продаж. Ему нужно выйти к клиенту, увидеть, что и как он выбирает, как он этот продукт потребляет. Без непосредственного контакта с клиентом маркетолог всегда будет оторванным от жизни. 

Третья важная проблема — это планировать и оценивать маркетинг с точки зрения готовых коммуникационных продуктов. Нередко считается, что если у бренда есть хороший визуал или красиво составленное коммерческое предложение, значит, и маркетинг хороший. Но это совсем не факт. Баннеры и видео — это вишенка на торте, но не сам торт. На самом деле по коммуникационным продуктам  сложно оценить эффективность работы маркетинга. Самый прекрасный баннер может быть адресован людям, которые не являются целевой аудиторией этого бренда. Значит, они не могут делать вывод о том, насколько хорошая коммуникация на основании того, нравится она им или нет. Мы не узнаем, была ли цель достигнута, если мы не знаем, в чем эта цель состояла. Даже если я считаю рекламу убогой, но она привлекает целевую аудиторию — значит, она сделана правильно. 

 Универсальный способ решения трех важнейших проблем 

Маркетинг в своей основе всегда должен иметь стратегию. Именно она является базой для решения проблем, которые на первый взгляд кажутся совершенно разными. 

Создать стратегию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Исследователь этой проблемы, профессор Кшиштоф Облой однажды сказал, что хорошую стратегию можно уложить на лист бумаги формата А4. Для этого достаточно ответить на несколько вопросов. Первый — кто является нашим клиентом, и кто им не является. Второй — что мы ему продаем, и почему он покупает именно это. Отвечая на этот вопрос, нужно помнить о классике: покупатель приобретает не дрель, а возможность сделать отверстие. Третий вопрос — о конкурентах. Как ни странно, большинство белорусских компаний забывают, что на рынке есть кто-то, кроме них. Между тем, очень важно оценить, чем наши предложения лучше предложений конкурентов, и как мы свои преимущества донесем до клиента. Ответы на все эти вопросы легко умещаются на один лист. 

К подготовке такого плана можно подойти по-разному. Академические источники советуют начать с проведения полевых или кабинетных исследований. Есть и другой способ, к которому лично я тяготею больше: провести внутреннее командное обсуждение. Если прозвучавшие в его ходе гипотезы вызывают сомнения — провести исследование. Не стоит искать слишком сложные решения для простых вопросов. Иногда для начала бывает достаточно открыть базу данных и посмотреть, кому мы продаем уже сегодня, и сделать из этого выводы. 

Те, кто проводят такую работу, обычно не имеют проблем ни с маркетингом, ни с продажами. Но большинство компаний не затрудняют себя такой работой. Я в этой связи вспоминаю семинар для предприятий одной из отраслей, который я делал в качестве менеджера проекта ООН. 86% предприятий-участников были успешными и без проекта. А тем, чьи дела шли плохо, учиться было некогда. Меня особенно впечатлил один случай. Мы организовывали мероприятие с участием закупщиков из Скандинавских стран, где они рассказывали, как белорусским поставщикам выйти в европейские торговые сети, рекомендовали, с кем и как вести переговоры. Накануне семинара я обзванивал предприятия, и на одном из них меня спросили, заплатим ли мы, если от них на семинар кто-то приедет. Мол, нам же придется оторвать людей от производства. Это предприятие год назад закрылось. Потому что богатые учатся, а бедные считают, что у них и так все хорошо. 

markprof1200x628-1

В Витебске открыт набор на программу «Маркетинг-профессионал» для сотрудников отделов маркетинга, стремящихся повысить свою квалификацию. 

Программа состоит из 4 модулей:

МОДУЛЬ 1: маркетинговое планирование.

МОДУЛЬ 2: введение в маркетинговые исследования.

МОДУЛЬ 3: маркетинговые коммуникации.

МОДУЛЬ 4: основы цифровых коммуникаций.

Результат обучения – создание краткосрочного маркетингового плана для своей компании

Подробнее о программе 

Начало программы: 21 ноября

Формат: очные занятия с использованием интерактивной образовательной видеосистемы, которая связывает между собой учебные центры Бизнес-школы ИПМ в областных городах

Место проведения:
г. Витебск, пр-т Строителей 11 А, офис 205 (ТОЦ «Омега», второй этаж») 

По вопросам участия звоните по номеру: + 375 29 818 41 48.

Календарь программ в Витебске - >>

--13

Ирина Шайкевич

Бизнес-школа ИПМ в Витебске >>>

 

ВАМ БУДЕТ ИНТЕРЕСНО

Городской этап проекта «100 идей для Беларуси» завершился в Витебске
Как управлять роботом с помощью жестов? Где в Вите...
Почти все вузы Беларуси будут развивать концепцию «Университет 3.0»
Концепцию «Университет 3.0» поддерживают в Беларус...
10 важных финансовых терминов
Пробелы в финансовом образовании не так страшны дл...
«Как не бояться сложностей в бизнесе: возможности для женщин»
С целью образовательной поддержки женщин и развити...
Школа в витебском микрорайоне Билево-2 готова на 70%
Новая школа на 1020 учащихся в молодом микрорайоне...
Как начать бизнес с нуля. Учимся на чужих ошибках
Далеко не каждому индивидуальному предпринимателю ...

Свежие новости

"Новый Год в каждый дом"
"Новый Год в каждый дом"
88 тонн пищевого мака с содержанием наркотического средства, выявили витебские таможенники
88 тонн пищевого мака с содержанием наркотического средства, который п...
«Гоген»: потрясающие виды и все преимущества «Маяка Минска»
«Гоген»: потрясающие виды и все преимущества «Маяка Минска»...
Розыгрыш сертификата на обучение в зимнем компьютерном лагере
Разыгрывается сертификат на обучение в зимнем компьютерном лагере в Ко...
Куда сходить на выходных с 6 по 8 декабря в Витебске
Какие интересные мероприятия, события пройдут в городе......
В витебском музее через VR-очки предлагают погрузиться в атмосферу школы Баухаус 1920-х годов
В витебском музее через VR-очки предлагают погрузиться в атмосферу шко...

Самое популярное

Через Беларусь перестанут курсировать два международных поезда
 Беларусская железная дорога сообщила об отмене поездов Москва – Варша...
Гороскоп на 2020 год КРЫСЫ для всех знаков зодиака
С уходом года Желтого Земляного Кабана заканчивается и 12-летний астро...
Торговый центр «Евроопт» объявляет главную распродажу года: «Пятницу и субботу черных цен» 29-30 ноября!
Торговый центр «Евроопт» по адресу: г. Витебск, пр-т Московский, 130-1...
У минчанки украли 6 тысяч долларов со счета в банке
«Позвонили на мобильный якобы работники банка, обратились по имени-отч...
В белорусских магазинах появились продукты с заменителем молочного жира
С 27 июля вступило в силу постановление Совета Министров Республики Бе...

НОВЫЙ ГОД И РОЖДЕСТВО 2020

Каталог товаров и услуг
Дом и квартира
Дом и квартира
Строительство и ремонт
Строительство и ремонт
Работа и бизнес
Работа и бизнес
Семья и дети
Семья и дети
Шоппинг
Шоппинг
Торговые центры, рынки1
Торговые центры, рынки
Отдых и развлечение
Отдых и развлечение
Услуги в Витебске
Услуги в Витебске
558 948
посещений за месяц
1 012 567
просмотров страниц
по независимым данным
Яндекс.Метрики