Как эффективно вести переговоры без криков и ссор?

Начинающий переговорщик обычно прогнозирует ситуацию на 2-3 хода вперед, дальше обычно считает: “Ну, как сложится”. Опытный же переговорщик проживает ситуацию на 7-9 уровней в глубину, выстраивая многоходовый “ветвящийся” сценарий. Про то, как готовиться к переговорам и что нельзя допускать в их процессе, рассказал кандидат психологических наук, преподаватель программ Academ.by Сергей Шеин.

Страх перед переговорами вызывается двумя вещами: неожиданностью и неготовностью. Поэтому к переговорам приходится готовиться, хоть это и не всегда возможно. Бывает, что проблема возникает без всякого предупреждения, тогда приходится импровизировать. Но гораздо чаще мы просто недооцениваем все возможности подготовки. 

Само понятие “переговоры” определяют как движение двух или более договаривающихся сторон от изначально несовместимой позиции к точке, в которой договоренность между сторонами может быть заключена. Я бы поставил тут запятую и добавил “...смотря на чьих условиях”. 

Типы переговоров

Все переговоры можно разделить на 4 типа: 

— Мягкие, где между сторонами существуют дружеские взаимоотношения. В таких переговорах нельзя обманывать, искажать информацию. Часто они выливаются в своеобразное соревнование в благородстве, когда стороны жертвуют своими интересами в пользу оппонента. 

— Жесткие, когда в продолжении переговоров заинтересована только одна сторона, атакующая. Эта сторона применяет приемы манипулирования, жесткого давления, хитрых интриг против интересов другой стороны к своей собственной выгоде. 

В таких переговорах сторонам важно держать удар и сохранять самообладание, отражать попытку атакующей стороны раскачать нас на эмоции и вызвать чувство беспомощности. Только тогда возможно переориентировать противника на достижение согласия и перевести ситуацию из жестких переговоров в третий тип — принципиальные переговоры.

— Принципиальные. Стороны торгуются, чтобы никто не ушел с переговоров с чувством поражения и мыслями о мести и реванше. 

— “Война на поражение” — самый сложный тип переговоров, попадать в него я бы никому не рекомендовал. В такой тип переговоров в некоторых случаях “перетекают” жесткие переговоры, если противнику удалось смутить, унизить или демотивировать другую сторону. 

Подготовка к переговорам

Эффективные переговоры начинаются задолго до того, как договаривающиеся стороны войдут в переговорную комнату и обменяются дежурными приветствиями. Подготовка к переговорам начинается с четкой постановки своих целей, которые нужно калибровать по трем масштабам: идеальная цель, реальная цель и минимальная цель (до какого рубежа мы можем позволить себе отступать в этих переговорах).

Вторая вещь в процессе подготовки — сбор информации о другой стороне. Информацию можно брать из открытых источников, использовать инсайдерские данные. Вы никогда не знаете, что из этого окажет решающее влияние на поведение другой стороны.

Третья вещь, которая входит в этап подготовки: вы должны построить четкую систему аргументов в защиту в защиту своих целей, а потом точно так же построить систему аргументов в защиту целей вашего оппонента. Когда у вас есть два таких сценария - за себя и за “того парня” по ту сторону переговорного стола — многие ходы вашего оппонента не застанут вас врасплох и у вас будет готов на них достойный аргументированный ответ.  

Одна из причин неудач, которая может постигнуть переговорщика — отсутствие серьезной и глубокой подготовки к предстоящим переговорам. Второе — это отсутствие зоны возможного согласия, когда цели сторон слишком далеки друг от друга и вместо подлинных интересов каждая сторона декларирует абсолютно несовместимые позиции, не желая сдвигаться с них ни на йоту.

Иногда мы ведем переговоры ни с тем, с кем надо. Возможно, по другую сторону переговорного стола сидит лицо, не уполномоченное принимать окончательное решение. В лучшем случае мы проведем репетицию будущих реальных переговоров с лицом, принимающим решение.

Тупик — это часто своеобразная “точка слома” в поведении переговорщика, оказавшегося недостаточно подготовленным к неожиданным ходам с другой стороны. Есть две версии “точки слома”. Первое — это паника, когда в растерянности мы не знаем, что сказать и начинаем лепетать что-то несвязное в свое оправдание. Второе - это ступор, когда мы зависаем как компьютер в полной растерянности и не можем произнести ни слова в ответ. Таких вещей лучше избегать, для этого и нужна подготовка к переговорам.

Жесткость переговоров не определяется количеством ненормативной лексики,которой обмениваются договаривающиеся стороны. В жестких переговорах нас могут “размазать по стенке” с улыбочкой и вполне джентельменскими выражениями. Есть определенные маркеры, которые позволяют понять, что вас пытаются втянуть в жесткие переговоры.К примеру, вас постоянно перебивают, не давая развернуть тот сценарий, который вы готовили к этим переговорам. 

Запретные реакции в жестких переговорах

Есть 4 запретные реакции на попытки втянуть вас в жесткие переговоры.

— Никогда не оправдывайтесь! Как только вы начинаете это делать, то показываете атакующей вас стороне, что ее номер прошел и вас удалось смутить. А аппетит приходит во время еды — если вас зацепили с “первого наскока”, то начнут цеплять дальше, дальше и дальше. И никто не знает, чем это закончится. 

— Не надо врать! Если вас поймают даже на маленькой лжи, ваши ставки сразу резко упадут. 

— Не спрашивайте у атакующей стороны о мнении третьих лиц, которые не участвуют в этих переговорах. Даже если соперник знает про их мнение, он все равно постарается преподнести это мнение не так, как есть на самом деле, а так, как выгодно ему. 

— Даже на нецивилизованное обращение с собой не отвечайте той же монетой, например на хамство — хамством. Лучше сохранять позицию уверенной политкорректности, оставаться в пределах джентльменских выражений. Это всегда воспринимается как более сильная позиция. 

Помните, в майке какой команды вы играете

Нужно точно формулировать и достаточно эффективно отстаивать интересы свой стороны. Иногда приходиться видеть, как переговорщик вдруг начинает ругать свою же позицию, говорить о своих проблемах, недостатках, дефиците ресурсов… Хочется у него спросить: “Парень, ты вообще в майке какой команды играешь? Что ж ты забиваешь голы в ворота, которые ты должен защищать?!”

Никогда не идите на уступки и компромиссы на ранних этапах переговоров. Хорошая уступка — всегда маленькая. Даже если она вам ничего не стоит, нужно над ней рыдать так, как будто вы расстаетесь с жизнью, чтобы эту уступку у вас выгрызали зубами. За это вас будут больше ценить и вам удастся выторговать больше для себя в виде уступок с той стороны.

Третье правило: будьте точны в обсуждении важных деталей, особенно на стадии формулировки окончательных условий договоренности. Никогда не будьте жадными: получили то, ради чего пришли на эти переговоры, и не старайтесь забрать еще, еще и еще. 

Идеальный исход переговоров — когда обе стороны расходятся в глубочайшем убеждении, что они крепко нагрели своих оппонентов. При этом одна из сторон обычно заблуждается на свой счет. Важно, чтобы это были не мы с вами).

В написании текста использовано интервью Сергея Шеина каналу “Белбизнесченел”. 

Хотите узнать больше про переговоры и научиться их грамотно вести с выгодой для себя? 

16 февраля в Academ.by стартует “Академия переговоров: стратегии и приемы конкурентной борьбы”. Программа включает 82 часа (54 очных часа — переговорный практикум и 28 часов — работа над домашними заданиями и квалификационный экзамен). По итогам программы вы усовершенствуете собственный стиль ведения переговоров, научитесь определять и зондировать позицию партнеров, отработаете алгоритм конструктивного обсуждения проблем и приемы аргументации своей позиции, освоите практические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в конфликтах.

22 марта состоится программа “Эффективные коммуникации в жестких переговорах”. Она включает 18 очных учебных часов и позволяет прокачать навыки конструктивного ведения переговоров, которые обеспечат достижение оптимального результата в сложных конфликтных ситуациях. 

21 марта стартует 36-часовая программа “Практика переговоров: поединки” (для участников из регионов в дистанционном формате on-line). Участники усовершенствуют собственный стиль ведения переговоров, выработают алгоритм перехвата в переговорах инициативы и свободы маневра, расширят набор приемов воздействия на партнеров по переговорам, научатся грамотно выстраивать систему аргументов в защиту своей позиции, прогнозировать аргументацию оппонентов и направлять ход переговоров в нужную сторону. 

Academ.by