4 показателя, по которым нужно оценивать работу вашего маркетингового отдела

 Руководитель, загруженный текущими делами, иногда теряется в многостраничных отчетах и графиках. На какой показатель смотреть, чтобы понять эффективно ли сработал маркетинг в этом месяце? Как оценить бюджет? О четырех самых важных показателях для оценки работы маркетингового отдела рассказала Ирина Акельева, учредитель Rocket Digital Agency (Барселона, Испания), SMM консультант, преподаватель программ по маркетингу в Бизнес-школе ИПМ.

 1. Стоимость привлечения клиента (СПК).

Это самый первый и базовый показатель. 

Вы суммируете все затраты на маркетинг за период: расходы на рекламу, зарплаты, комиссионные и бонусы, накладные расходы и т.д. Затем необходимо разделить эту сумму на количество новых клиентов за тот же период времени. 

Например, если вы потратили 50 000 долларов на продажи и маркетинг в месяц и привлекли 50 клиентов в этом месяце, то ваша CПК составит 1 000 долларов США. 

2. Процент маркетинговых затрат в привлечении клиента (M%-СПК).

Этот показатель интересно отслеживать во времени, то есть его лучше использовать как показатель изменения маркетинговых затрат. 

Для этого нам необходимо вычислить первый показатель - стоимость привлечения клиента, и далее мы используем этот показатель с аббревиатурой М-СПК (Маркетинговая Стоимость Привлечения Клиента). Затем вычисляем общую стоимость привлечения клиента, т.е. ВСЕ затраты, включая административные, накладные и т.д. 

Затем находим процент М%-СПК в общей СПК. 

Любые изменения по сравнению с предыдущим периодом сигнализируют - что-то изменилось либо в вашей стратегии, либо в вашей эффективности. 

Например, увеличение М%-СПК может означать:

• вы слишком много тратите на маркетинг,
• затраты ниже из-за низкого результата продаж,
• вы выводите маркетинг на новый уровень, чтобы привлечь клиентов более высокого уровня. 

Для компании с длинным и сложным циклом продаж, M%-СПК может составлять всего 10-20%. Для компаний, у которых есть внутренняя команда продаж и менее сложный процесс продаж, M%-СПК в среднем составляет 20-50%. А для компаний с быстрым циклом продаж, M%-СПК может быть порядка 60-90%.  

3. Время окупаемости CПК.

Это количество месяцев, которое требуется вам, чтобы покрыть стоимость привлечения клиента (CПК). Берем CПК и делим на доход с корректировкой по марже в месяц для среднего нового клиента, итоговое число - это количество месяцев окупаемости. 

В тех отраслях, где клиенты платят однократно и по предоплате, этот показатель менее важен, поскольку авансовый платеж должен быть больше, чем CПК - иначе вы теряете деньги. С другой стороны, в тех отраслях, где клиенты совершают ежемесячный или годовой платеж, нормальным срок окупаемости составляет менее 12 месяцев, что означает, что вы получаете «прибыль» от нового клиента в течение года, и после этого вы начинаете зарабатывать деньги.

4. Маркетинговый процент потока клиентов.

Это соотношение показывает, какой процент ваших новых клиентов зависит от маркетинговых усилий. Берем всех новых клиентов за определенный период и смотрим, какой процент привлечен маркетинговыми усилиями. Этот показатель легко вычислять, когда у вас есть система маркетинговой аналитики с замкнутым циклом, но вы можете сделать это и вручную - просто имейте в виду, что это потребует много времени. 

Эта метрика показывает, какая часть общего потока новых клиентов пришла из маркетинга, и она часто больше, чем вы думаете. Это число сильно варьируется от компании к компании. Для компаний с внешней командой маркетинга, поддерживаемых внутренней командой продаж, этот процент может быть небольшим 20-40%. Но для компании с внутренней командой продаж, которая поддерживается многими маркетинговыми каналами, она может достигать 40-80%.

Выберите Ваш курс по маркетингу в Витебске:

Маркетинг-профессионал
Начало: 11 октября 2018
Программа включает 4 модуля:
МОДУЛЬ 1: маркетинговое планирование.
МОДУЛЬ 2: введение в маркетинговые исследования.
МОДУЛЬ 3: маркетинговые коммуникации.
МОДУЛЬ 4: основы цифровых коммуникаций.

Результат обучения - проект краткосрочного маркетингового плана.​

Цифровой маркетинг
Начало: 9 ноября 2018
Программа включает 5 модулей:
Модуль 1. Маркетинговая стратегия онлайн
Модуль 2. Экспресс-аудит сайта
Модуль 3. Поисковое продвижение
Модуль 4. SMM как основной инструмент продвижения
Модуль 5. Контекстная реклама

Защита финальных проектов. 

По окончании курсов участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Календарь программ в Витебске

Запись по номеру: +375 29 818 41 48

Ирина Шайкевич

Смотрите афишу Витебска >>>

Бизнес-школа ИПМ в Витебске >>>