Как делать продажи по-настоящему!? Памятка успешных продаж

 

Существует несколько условий, которые необходимо соблюдать каждому продавцу, чтобы его сделка, встреча, продажа по итогу взаимодействия даже с самым требовательным клиентом была успешной.

Зачастую эти условия хорошо всем знакомы, но насколько правильно вы следуете им в своей работе?

Остановимся подробнее на трех из них:  

• Знание и понимание своего продукта, а также его преимуществ перед конкурентами

• Финансовая компетентность при планировании продаж 

• Выход на лицо принимающее решение и презентация с отработкой возможных сопротивлений и возражений 

Давно доказано, что 99,43% труда менеджера по продажам вылетает в трубу и заканчивается безрезультатно: клиент потерян, продажа не состоялась.  

И ответ один: вам просто сложно одновременно выполнять так хорошо известные нам условия успешной сделки.

 

Давайте разберемся, что вам необходимо делать, чтобы ваши продажи были успешными:

1.      Понимать: кто ваш клиент

Задайте этот вопрос в организации. В 9 случаях из 10 вы услышите «Мы работаем со всеми / с теми, кто платит».

2.      Знать, почему клиенту выгодно работами с вами, а не с другими компаниями

Обратитесь к рекламным материалам вашей компании, посмотрите сайт и прочие источники. Что в них написано? «Мы 20 лет на рынке, у нас сеть филиалов, складов, цены производителя, профессиональные сотрудники, качественный сервис, индивидуальный подход». Вы о чем? Что это дает клиенту? Почему вы? Почему надо начать сейчас? А теперь просмотрите 5 сайтов ближайших конкурентов. Какие отличия, кроме цветовой гаммы обнаружили?

3.      Решать проблемы клиента с помощью своих продуктов

Сделайте простое упражнение. Найдите 5 проблем клиента, которые вы решаете своими продуктами/ услугами. При этом важно понимать, что «цена-качество» - это не проблемы, и не решения.

4.      Уделять должное внимание подготовке к встрече с потенциальным клиентом

Это ключевой этап продажи в В2В. Исследуйте ситуацию клиента, задавайте неформальные вопросы,  и никогда не полагайтесь на то, что все и так знаете о клиенте.

5.      Делайте упор на том, что получит клиент, почему ему это выгодно, а не на том, какие вы классные и что можете

Не бойтесь быть настойчивыми, но ни в коем случае не путайте настойчивость с навязчивостью и никогда не забывайте про своего клиента, получив от него деньги на свой расчетный счет.

Марина Кожурова,

Руководитель Школы продаж Бизнес-школы ИПМ,

бизнес-тренер, коуч.

 

Приглашаем менеджеров и специалистов отдела продаж пройти обучение на квалификационной программе по продажам «Sales-профи: продавай по-настоящему», научным руководителем и одним из преподавателей которой является Марина Кожурова.
Начало программы в Витебске - 4 октября.

«Sales-профи: продавай по-настоящему» – это пошаговая инструкция для продавцов, отработка основных навыков: холодные звонки, работа с возражениями, активные продажи.

Подробнее о программе. Видео

По окончании обучения на программе участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Регистрация на программу «Sales-профи: продавай по-настоящему» по ссылке.

Подписывайтесь на новости Бизнес-школы ИПМ, чтобы получать публикации наших экспертов и быть в курсе новостей бизнес-образования.

 

Бизнес-школа ИПМ. Витебск

Пр-т Строителей 11 А, офис 205 (ТОЦ «Омега», второй этаж)

+ 375 29 818 41 48

 

Ирина Шайкевич

Смотрите афишу Витебска >>>

Бизнес-школа ИПМ >>>