Продавец под ключ

Курс повышения квалификации «Продавец под ключ» предназначен для: руководителей отделов продаж и их сотрудников, цель которых качественно овладеть всеми методиками и инструментами продаж.

Модуль 1. Эффективные телефонные переговоры: как продавать «вслепую» 

Длительность модуля: 12 учебных часов

Тема 1. Основы телефонных переговоров

• Особенности общения с клиентами по телефону
• Подготовка к телефонным продажам. Постановка целей телефонных переговоров. План телефонного разговора
• Психологические барьеры при звонке клиенту.

Тема 2. Работа с сопротивлением клиента

• Стратегия прохождения сопротивления собеседника.
• Виды сопротивления и приемы их преодоления.
• Как «заинтересовать» и расположить к себе клиента

Тема 3. Значимость интонации в ситуации телефонного звонка

• Голос как «визитная карточка» человека.
• Стереотипы восприятия голоса.
• Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника.

Тема 4. Управление разговором по телефону

• Последовательность шагов при продаже товара/услуги по телефону
• Последовательность шагов при продаже личной встречи по телефону. Техника AIMDA.

Тема 5. Техника завершения разговора - как не потерять клиента

• Испытанные способы завершения разговора
• Наиболее распространенные ошибки телефонных переговоров 

Практика: Ролевые игры участников с видеоанализом.

Модуль 2. «Говорящее» коммерческое предложение

Длительность модуля: 8 учебных часов

Тема 1. Место коммерческого предложения в процессе продаж 

• Сначала звонок, потом КП
• Температура КП: информационная рассылка, «теплое», «горячее»
• Сопроводительное письмо, его логика и план. Примеры сопроводительных писем

Тема 2. «Почему мне нужно купить у вас?»

• Признаки грамотного КП
• 12 видов аргументов КП
• Размер КП

Тема 3. Виды КП и особенности их составления

• КП обновленного продукта
• КП по итогам встречи
• Акционное КП
• Информационное КП
• Поздравительное КП

Тема 4. 7 шагов создания продающего КП

• С чего начать?
• Что конкретно собираемся предложить?
• Кому и в каких ситуациях это нужно?
• Каковы типовые задачи бизнеса клиентов?
• Каков функционал лиц, к которым мы обращаемся, и каковы их стереотипы?
• Сбор дословных высказываний ЛПР
• Экономия мышления клиентов
• Чем наше предложение отличается от аналогичных?
• Как завершить?

Практика: Составление «говорящего» коммерческого предложения

Модуль 3. Переговоры при личной встрече: искусство договариваться

Длительность модуля: 16 учебных часов

Тема 1. Установление контакта с клиентом при личной встрече

• Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании.
• Возможный алгоритм начала контакта.
• Использование приемов невербального «присоединения».
• Получение права на исследование ситуации клиента.

Тема 2. Выявление потребностей и возможностей клиента

• Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента.
• Развитие умений использовать техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование.
• Перевод скрытых потребностей в явные.
• Техника оценки конкурента - выявление критериев выбора поставщика.
• Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

Тема 3. Презентация и аргументация товаров и услуг

• Основные законы презентации. Развитие умений переводить свойства товара / услуги в выгоду для клиента.
• Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах своих товаров /услуг.
• Как отвечать на вопросы о конкурентах.
• Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении клиента. Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний.
• Правила работы с ценой

Тема 4. Ответы на вопросы и возражения клиента

• Основные принципы обработки возражений. Виды возражений и способы ответов на них.
• Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий.
• Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.

Тема 5. Способы завершения процесса продажи

• Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
• Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем продажу вперед.
• Развитие умений почувствовать момент завершения продажи.
• Приемы завершения процесса продажи. Поддержка клиента в его решении заключить договор о сотрудничестве.

Практика: Ролевые игры участников с видеоанализом.

Модуль 4. Работа с недовольным клиентом: «разбор полетов» 

Длительность модуля: 8 учебных часов

Тема 1. Правила общения с недовольными клиентами

• Как можно изменить отношение специалистов отдела продаж и сервиса к недовольным клиентам.
• Почему разочарованные клиенты не всегда предъявляют претензии компании.
• Какие слова не рекомендуется использовать в диалоге с недовольным клиентом, а какие помогают с ним общаться.

Тема 2. Технология общения с недовольными клиентами

• Как нейтрализовать претензии клиента на ранней стадии.
• Разговор с недовольным клиентом: выяснение сути претензии и мотивов ее предъявления.
• Как услышать и понять недовольного клиента. Как снизить эмоциональное напряжение недовольного клиента.
• Алгоритм действий специалиста отдела продаж: 6 шагов работы с претензией.
• Если клиент прав: действия специалиста отдела продаж. Установление и поддержание личного контакта в процессе взаимодействия с клиентом. Как правильно извиниться перед клиентом?
• Если клиент не прав: действия специалиста отдела продаж. Работа с убеждениями клиента, приемы аргументации и контраргументации. Как грамотно отказать клиенту?
• Как перевести работу с претензиями в переговоры по разрешению ситуации.

Практика: Отработка типичных ситуаций с недовольными клиентами.

По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и свидетельство о повышении квалификации государственного образца.

Преподаватель: Марина Кожурова 

Узнать подробнее и забронировать место можно тут: https://www.ipm.by/programms/sales/saler/?region=98

По вопросам участия звоните по номеру: + 375 29 818 41 48